Commercial B2B

Le metier de Commercial B2B

Le Commercial B2B, ou vendeur en entreprise, est responsable de la vente de produits ou services à d'autres entreprises. Ce poste se situe souvent au sein de départements commerciaux d'entreprises variées, allant des PME aux grandes entreprises. L'objectif concret est de développer le chiffre d'affaires et de fidéliser les clients professionnels. Ce métier s'exerce dans des contextes variés comme la prospection, la négociation de contrats ou le suivi de clients. On parle également de représentant commercial ou d'attaché commercial.

Missions et responsabilites

Les missions d'un Commercial B2B varient selon la taille et le secteur de l'entreprise. Toutefois, certaines responsabilités sont communes à la majorité des postes.

• Prospecter : Identifier et contacter de nouveaux clients potentiels pour élargir le portefeuille client.
• Négocier : Établir des devis et négocier les conditions commerciales avec les clients.
• Suivre : Maintenir une relation de qualité avec les clients pour assurer leur satisfaction et leur fidélité.
• Analyser : Évaluer le marché et la concurrence pour adapter les offres commerciales.
• Collaborer : Travailler avec les équipes marketing et techniques pour développer des solutions adaptées aux besoins des clients.
• Rapporter : Rendre compte de l'activité commerciale et des résultats à la direction.

A quoi ressemble une journee type

La journée d'un Commercial B2B est souvent rythmée par des déplacements et des rendez-vous. Le déroulé peut varier considérablement en fonction des priorités et des objectifs du moment.

La journée commence par une revue des emails pour répondre aux demandes des clients. Ensuite, des rendez-vous sont planifiés, souvent dans les locaux des clients ou en visioconférence. L'après-midi est consacré à des présentations de produits ou à des négociations de contrats. Des appels téléphoniques sont effectués pour suivre les prospects. Enfin, la journée se termine par la mise à jour des outils de gestion de la relation client (CRM) pour assurer un suivi efficace.

Competences et qualites requises

Competences techniques

• CRM (Customer Relationship Management) : Permet de gérer les interactions avec les clients et d'optimiser le suivi commercial.
• Techniques de vente : Connaissance des méthodes de vente pour convaincre et fidéliser les clients.
• Analyse de marché : Capacité à évaluer les tendances et les besoins des clients pour ajuster l'offre.
• Anglais professionnel : Nécessaire pour communiquer avec des clients internationaux.
• Utilisation d'outils de présentation : Compétence pour créer des présentations percutantes lors des rendez-vous.

Qualites personnelles

• Persévérance : Indispensable pour surmonter les refus et poursuivre les objectifs commerciaux.
• Écoute active : Permet de comprendre les besoins des clients et d'adapter l'offre.
• Capacité d'adaptation : Nécessaire pour s'ajuster aux différentes situations et types de clients.
• Esprit d'équipe : Important pour collaborer avec les autres départements et atteindre les objectifs communs.

Formation et parcours pour devenir Commercial B2B

Pour devenir Commercial B2B, un diplôme de niveau Bac à Bac +5 est souvent requis. Les diplômes courants incluent le BTS Négociation et Relation Client, la licence professionnelle en commerce ou le master en marketing et vente. Les certifications en techniques de vente peuvent également être bénéfiques. Des écoles de commerce reconnues comme HEC ou ESSEC offrent des formations pertinentes. Les reconversions sont possibles via des formations spécifiques adaptées aux adultes.

Salaire d'un Commercial B2B

Le salaire d'un Commercial B2B varie en fonction de l'expérience, de la taille de l'entreprise et des primes liées aux performances. Les commerciaux peuvent être salariés ou travailler en tant qu'indépendants, ce qui influence également leurs revenus. Les primes de performance sont courantes et peuvent significativement augmenter le salaire.

Fourchettes de salaire brut observees en France pour ce poste :

Evolutions de carriere

Après quelques années en tant que Commercial B2B, plusieurs évolutions sont possibles. Un professionnel peut devenir Responsable des ventes après 5 ans d'expérience, ou Directeur commercial avec 8 ans d'expérience et des compétences en management. Des opportunités de consulting en vente sont également envisageables. Des passerelles vers des métiers comme chef de produit ou responsable marketing existent également.

Points forts et ce qu'il faut savoir

Les atouts du metier

• Autonomie : Les commerciaux bénéficient souvent d'une grande liberté dans l'organisation de leur emploi du temps.
• Potentiel de revenus : Les primes peuvent augmenter significativement le salaire de base, rendant ce métier attractif financièrement.
• Réseautage : Ce métier permet de développer un large réseau professionnel, utile pour l'évolution de carrière.

Ce qu'il faut prendre en compte

• Pression sur les résultats : Les objectifs de vente peuvent créer un stress important, surtout en période de crise.
• Déplacements fréquents : Le métier nécessite souvent des déplacements, ce qui peut impacter la vie personnelle.
• Adaptation aux nouvelles technologies : Les outils numériques évoluent rapidement, nécessitant une formation continue.

Questions frequentes