Cet article réunit les actions menées par six entreprises engagées dans l'handicap. Leur participation à une semaine dédiée a permis d'exposer des pratiques concrètes, des approches variées et des stratégies structurées.
Le métier de commercial sous toutes ses facettes
Mis à jour le 14 Juin 2022
admin
Le commercial, représentant direct de l’entreprise
Le commercial est le lien indispensable entre l’entreprise et sa clientèle. Il accueille, écoute et conseille les clients, démarche des prospects (potentiels nouveaux clients), décroche et renouvelle des contrats. Sous l’appellation « commercial », il existe différentes fonctions, qui vont de vendeur à ingénieur technico-commercial. On peut répertorier ces fonctions en plusieurs catégories non exclusives : les « sédentaires », les « itinérants » (agents commerciaux), les « éleveurs » et les « chasseurs ».
Le commercial classé dans la catégorie sédentaire se voit chargé de la relation clientèle (conseil client, gestion des réclamations, réalisation de ventes) et se voit souvent confié de tâches annexes, surtout dans les petites et moyennes structures comme les magasins (agencement des produits, encaissement etc). Le commercial itinérant est également chargé de la relation client dans une zone géographique beaucoup plus étendue. Il fidélise ses clients et démarche des prospects en allant à leur rencontre.
Un commercial dit « éleveur » se spécialise dans la fidélisation d’un répertoire de clients existant. Il focalise son attention sur le contact avec la clientèle de l’entreprise et sur le renouvellement des contrats. Le commercial « chasseur », au contraire, est focalisé sur le démarchage de toujours plus de nouveaux clients.
En définitive, le commercial est un appui indispensable à l’entreprise pour réaliser du chiffre d’affaire, fidéliser la clientèle et donc permettre à l’activité d’être rentable.
Commercial : pourquoi pas vous ?
Pour être un bon commercial, il est indispensable d’avoir un bon relationnel doublé d’une excellente capacité d’écoute. Ces qualités sont nécessaires pour pouvoir cerner les besoins du client.
De plus, pour développer son argumentaire et sa force de vente, le commercial doit savoir être persuasif, rigoureux dans ses présentations et fin connaisseur de son secteur d’activité.
Une excellente présentation (sourire, élocution, amabilité) est requise pour conquérir la confiance de sa clientèle. Le commercial doit être organisé et capable de résister au stress relatif à son rythme de travail et ses objectifs.
De nombreuses formations mènent au métier de commercial, allant du niveau bac à bac+5. CAP, bac pro, BTS, licence pro, DUT, écoles de gestion et de commerce… Tout dépend du poste que vous souhaitez atteindre et de vos ambitions. Il est recommandé d’avoir un niveau BTS si vous espérez occuper une fonction d’encadrement dans une équipe commerciale.
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Il existe de nombreux débouchés à la fonction de commercial, et les perspectives d’évolution professionnelle y sont grandes. Outre la formation initiale, les résultats du commercial (autrement dit, son chiffre d’affaire) lui permettent d’évoluer (passage à la fonction cadre, prise de responsabilités, élargissement de la gamme de produits à sa charge…). Ces résultats lui permettent également d’obtenir une majoration variable sur son salaire, appelée commission, qui est définie lors de la négociation des termes de son contrat de travail.
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