Comprendre le métier
Le commercial BtoB a pour mission de trouver de nouvelles sociétés clientes et de concrétiser la vente par la signature d’un contrat. Toutes les entreprises commercialisant des biens intermédiaires ou des services aux entreprises sont concernées par le recrutement de ce type de profil.
Le centre de l’activité du commercial BtoB est la prospection commerciale. Il sélectionne des clients potentiels, susceptibles d’être intéressés par les produits de son entreprise. Ensuite il doit démarcher ces prospects : identifier les personnes décisionnaires, obtenir des rendez-vous et convaincre. La signature d’un contrat est un moment important mais ce n’est pas la fin de l’intervention du commercial BtoB. Celui-ci doit en effet veiller à la satisfaction de son client tout au long de la prestation.
Une veille concurrentielle doit être assurée. En effet le commercial BtoB doit identifier les forces et les faiblesses de son entreprise et de ses produits. Cela lui permet d’affûter ses arguments de vente. D’une part, il étudie les offres des entreprises de son secteur. D’autre part, il repère les entreprises qu’il pourra démarcher.